Każdemu według potrzeb

Banki nadrabiają zaległości w obsłudze małych i średnich przedsiębiorstw. Może w tym roku to małe firmy staną się bankowymi pupilami, zastępując w tej roli klientów detalicznych.

Moda na mały biznes trwa już trzeci rok. Ale żadna w tym zasługa banków. To inwestorzy giełdowi wzięli na celownik mniejsze firmy, windując ich notowania znacznie szybciej niż rynkowych tuzów. Banki nie popisały się refleksem i dopiero w szczycie giełdowego boomu dostrzegły rosnące zyski, odżywający apetyt inwestycyjny i potencjał rozwoju tej grupy firm. Teraz jednak nadrabiają zaległości, coraz staranniej dopasowując ofertę do ich zróżnicowanych potrzeb.
Wcześniej przedsiębiorców odstraszało wysokie oprocentowanie kredytów, ich niskie kwoty, skomplikowana procedura przyznawania i wymagane przez banki zabezpieczenia. Prawie dwie trzecie małych i średnich przedsiębiorstw finansowało swój rozwój wyłącznie z własnych środków i wypracowanych zysków, a w okresach pogorszenia płynności odraczało płatności u dostawców. Najmniejsze firmy korzystały z reguły z prywatnych pieniędzy właściciela, któremu bardziej opłacało się zaciągnąć kredyt jako osobie fizycznej niż - jako firmie - toczyć boje z bankiem o kredyt obrotowy.
Banki patrzyły na ten sektor raczej w kategoriach podwyższonego ryzyka niż źródła zysków. Niewielkiego, zważywszy na wstrzemięźliwość kredytową i skromne plany inwestycyjne większości z nich. Ze szczególną rezerwą banki podchodziły do najmniejszych, raczkujących dopiero biznesów, z których, jak dowodzi statystyka, co drugi pada w ciągu pierwszych dwóch lat działalności. Zamiast gry w swoistą rosyjską ruletkę banki wolały lokować pieniądze w bezpieczne i wysoko przez lata oprocentowane obligacje skarbowe bądź pożyczać je swym sprawdzonym, okrzepłym na rynku klientom korporacyjnym. W ostatnich latach z zapałem rzuciły się zaś na klienta detalicznego, wciskając mu kredyty (konsumpcyjne, a zwłaszcza hipoteczne) niemal na piękne oczy. Udzielane przy ograniczonych do minimum marżach i prowizjach, gdyż traktowano je jako najbezpieczniejsze, z racji zabezpieczenia na rosnących w cenę nieruchomościach. Małe firmy mogły tylko marzyć o takiej szczodrobliwości i trosce o swe potrzeby.
Do zmiany sposobu traktowania małych i średnich firm przez banki przyczynił się w pierwszym rzędzie boom gospodarczy, wywołany wejściem Polski do Unii Europejskiej. Rosnące w ślad za nim zyski firm z tego sektora, zwłaszcza eksporterów, nie od razu jednak skłoniły banki do zmiany reguł gry: poszerzenia oferty, uproszczenia procedur i liberalizacji zasad udzielania kredytów, wydłużenia okresu kredytowania czy obniżki prowizji. Stało się tak dopiero, gdy rosnące dochody drobnego biznesu zaczęły się przekładać na ich zapotrzebowanie na finansowanie zewnętrzne i skłonność do inwestowania, które obserwujemy dopiero od zeszłego roku.
Kusząca banki poprawa kondycji ekonomicznej, a tym samym spadek ryzyka finansowania dotyczy jednak nieco większych i dojrzalszych firm, których roczne przychody sięgają od kilku do kilkudziesięciu milionów złotych. A jest ich w kraju góra 70-80 tysięcy, co stanowi drobną ilościowo część sektora małych i średnich przedsiębiorstw. 95 proc. tego sektora, czyli ok. 2 milionów aktywnych gospodarczo podmiotów, to tzw. mikrofirmy, z rocznymi obrotami nieprzekraczającymi 800 tys. euro, które zgodnie z przepisami prawa nie muszą prowadzić pełnej księgowości. Z grubsza czwartą część tej armii biznesowych mikrusów stanowią osoby fizyczne pracujące w ramach samozatrudnienia.
Szybko rosnąca liczba tego typu podmiotów uczyniła z nich łakomy kąsek dla banków, mimo w sumie niewielkiego z ich strony zapotrzebowania na usługi bankowe. Dla większości mikrofirm ograniczają się one do posiadania rachunku w banku, z którego dokonywane są rozliczenia z podobnymi co do skali firmami, niewielkie zakupy towarów i artykułów biurowych oraz przelewy do ZUS i urzędów skarbowych. Z grubsza 60 proc. z nich zaspokaja swe potrzeby finansowe i rozwojowe z zarobionych pieniędzy, a ci, którym ich nie starcza, w większości zadowalają się uzgodnionym z bankiem limitem debetowym, czyli swoistym kredytem na rachunku bieżącym. Jednostkowe dochody banków z tego typu klientów pochodzą głównie z opłat za prowadzenie rachunku, przelewy czy stałe zlecenia i nie są duże, często poniżej 1000 zł rocznie. Jednak pomnożone przez setki tysięcy mikrofirm przyciągniętych do najbardziej aktywnych i konkurencyjnych banków dają już znaczne kwoty. W wielu bankach dochody z obsługi najmniejszych firm odpowiadają już 20-30 proc. dochodów z całego sektora korporacyjnego i szybko rosną. Gra o biznesowych mikrusów stała się warta świeczki.

Jednak większość banków ma problemy z precyzyjnym określeniem potrzeb tak bardzo zróżnicowanego sektora, a także odpowiednim umiejscowieniem obsługi małych i średnich przedsiębiorstw w swych strukturach. Chodzi zwłaszcza o te najmniejsze, bez osobowości prawnej, z uproszczoną księgowością i maksymalnymi obrotami rzędu kilkuset tysięcy złotych rocznie, których oczekiwania dotyczące oferty banku są często bliższe potrzebom osób fizycznych niż firm. To echo przeszłości, gdy banki nie mogły się zdecydować, czy traktować ten sektor jako klientów
korporacyjnych, z dokładną analizą ich zdolności kredytowej i przepływów pieniężnych (cash flow), czy też uznać go za część sektora detalicznego. Zresztą ta rozterka jest dostrzegalna do dziś.
Stąd na przykład w Banku Millennium obsługę małych firm skoncentrowano w segmencie Biznes, wydzielonym w sieci bankowości detalicznej. Co nie przeszkadza bankowi w precyzyjnym wyodrębnianiu różnych kategorii sektora MiS (tzw. masowych mikrofirm, z rocznymi przychodami do 400-500 tys. zł, właściwych mikrofirm z obrotami do 800 tys. euro oraz pozostałych, prowadzących pełną księgowość) i dostosowywaniu oferty do ich potrzeb. W większości banków małe i średnie firmy, niezależnie od rozmiarów, umieszczono w segmencie korporacyjnym. Z kolei w grupie BRE Banku dokonano podziału na mikrofirmy oraz małe i średnie przedsiębiorstwa, prowadzące pełną księgowość i wykazujące od ok. 3 do 30 mln zł rocznych przychodów. Tymi drugimi zajmuje się sam BRE Bank, natomiast mikrofirmy obsługiwane są przez detaliczne ramiona grupy - Multibank i mBank.
Niezależnie jednak od umiejscowienia obsługi małego biznesu banki coraz ostrzej konkurują o jego względy. Część z nich, choć coraz mniej liczna, rywalizuje głównie cenami usług, traktując je jako główny magnes dla klientów. Większość kładzie jednak akcent na wszechstronność oferty i na rozmaitość kanałów komunikacji z bankiem, którego siedziby są coraz rzadziej odwiedzane przez przedsiębiorców. Poza internetem i automatycznymi serwisami telefonicznymi coraz popularniejszy staje się kontakt przez SMS czy WAP.
Konkurencję cenową widać przede wszystkim w segmencie mikrofirm, a zwłaszcza osób samozatrudniających się. Dla tej kategorii klientów, potrzebujących najprostszych kont, służących do gromadzenia środków oraz rozliczeń gotówkowych i bezgotówkowych oraz adekwatnych do tego usług banku, różnica kilkunastu złotych w miesięcznym koszcie prowadzenia rachunku czy wręcz 50 gr w opłatach za przelew czy stałe zlecenie ma istotne znaczenie. W skali roku oznaczać przecież może kilkaset, a czasem parę tysięcy złotych oszczędności, ważnych dla opłacalności drobnego biznesu.
Drobni przedsiębiorcy mogą już znaleźć banki, gdzie miesięczny koszt prowadzenia rachunku, oferowanego w ramach pakietu usług, nie przekracza 10 zł. Najbardziej drapieżni na rynku, jak mBank,
który pozyskał już ponad 130 tysięcy drobnych przedsiębiorców, w ogóle zrezygnowali z tej opłaty. Standar
dem staje się darmowy dostęp do obsługi rachunku przez internet, a jednorazowy przelew do innego banku lub realizacja stałego zlecenia coraz rzadziej kosztuje ponad 1 zł. Większość banków wydaje też gratis karty płatnicze i rezygnuje z opłat za ich użytkowanie. Stosunkowo nieliczne banki (np. Pekao SA, PKO BP czy ING BSK) decydują się natomiast na wydawanie drobnym przedsiębiorcom kart kredytowych, będących korzystną alternatywą kredytu na rachunku bieżącym.
Obniżkę oraz standaryzację opłat i prowizji pobieranych od najmniejszych firm najmniej widać w przypadku pożyczania pieniędzy. Banki wciąż obawiają się ich nagłej niewypłacalności bądź zaniechania działalności. Stąd nawet najprostszy produkt kredytowy, w postaci limitu debetowego na rachunku, oferowany jest tylko tym, którzy prowadzą działalność przynajmniej od 12 miesięcy. Niektóre banki, jak PKO BP, wymagają 15 miesięcy, a Raiffeisen Bank Polska nawet dwóch lat obecności na rynku. W tym wypadku widać też różnice w prowizjach od udzielenia limitu debetowego - od 0 w mBanku do maksymalnie 4 proc. w Raiffeisen czy Multibanku, a w Citibanku minimum 500 zł. Większość banków rekompensuje natomiast te koszty uproszczeniem do minimum procedur udzielania kredytów na bieżącą działalność (decyzję podejmują zazwyczaj w ciągu w 2-3 dni) bez sterty zaświadczeń z ZUS czy urzędu skarbowego, bez biznesplanów i przy nieporównanie mniejszych niż dawniej zabezpieczeniach. Dziś standardem staje się weksel in blanco oraz pełnomocnictwo dla banku do dysponowania rachunkiem przedsiębiorcy.
W przypadku firm z obrotami liczonymi w milionach złotych kilkadziesiąt czy nawet kilkaset złotych miesięcznie nie robi różnicy. Ważniejszy jest profesjonalizm i szybkość obsługi oraz bogactwo oferty bankowej. W tej mocno zróżnicowanej grupie firm, z których jedne świetnie prosperują i podbijają rynek w swych branżowych niszach, a inne wciąż cienko przędą, trudno mówić o standaryzacji prowizji czy oprocentowania kredytów, które są funkcją oceny zdolności kredytowej oraz posiadanych zabezpieczeń. Regułą jest więc indywidualne ich negocjowanie z bankami, podobnie jak ustalanie wielkości kredytów. Normą w ofercie staje się natomiast pełna paleta kredytów na rachunku bieżącym (obrotowe, inwestycyjne, hipoteczne). Większość banków pośredniczy też w udostępnianiu małym i średnim firmom kredytów z funduszy strukturalnych UE.
Zakres usług świadczonych tej grupie firm jest nieporównanie szerszy niż przed paru laty i powoli dorównuje tym, z których korzystają duzi klienci korporacyjni. Dotyczy to nie tylko pożyczania pieniędzy, ale i lokowania ich nadwyżek w różne produkty oszczędnościowe, w tym fundusze inwestycyjne. W najbardziej zabiegających o ten sektor bankach, jak BRE Bank, każdy klient ma osobistego doradcę, który wskaże na przykład, czy w danej sytuacji korzystniejszym rozwiązaniem będzie kredyt, czy leasing. Oferta dla małego biznesu coraz częściej wykracza poza typowo bankowe usługi. Oprócz wspomnianego leasingu banki oferują usługi factoringowe czy też ubezpieczeniowe. Niektóre zachęcają klientów rabatami na zakupy w wybranych sieciach handlowych czy sklepach lub, jak Pekao SA, serwisem consierge, dającym możliwość zarezerwowania biletu na samolot czy koncert lub wysłania kwiatów.

Źródło: Newsweek, dodatek "PORADNIK PRZEDSIĘBIORCY" Numer 05/07 autor: Miłosz Węglewski