Inwestycje

Krezusów dysponujących majątkiem powyżej 5 mln dolarów jest w Polsce nie więcej niż 600. Nic dziwnego, że nasz private banking wcale nie idzie w stronę elitarności, ale zaczyna trafiać pod strzechy.

Private banking to nie sklep z produktami finansowymi, jak w typowej ofercie bankowej, lecz stała współpraca doradcy z klientem w materialnej sferze jego życia. Opiera się ona na znajomości jego potrzeb i wzajemnym zaufaniu. Pieniądze, głupcze - powiedziałby tu zapewne Bill Clinton, który też powierzył majątek specom od finansów. Ich rolą jest inwestowanie pieniędzy klienta w najkorzystniejszy, a zarazem bezpieczny sposób oraz dbanie o to, aby płacił jak najniższe podatki i brał kredyty na najlepszych warunkach.
HNWI to w slangu zarządzających pieniędzmi klient o wysokich dochodach
- high-net-worth individual. O takich się walczy, bo choć stanowią oni z grubsza 10 proc. klienteli, to właśnie opieka nad ich majątkami daje bankowi nierzadko 60-70 proc. dochodów. W zamożnych krajach za próg przynależności do grupy HNWI od lat uważa się posiadanie przynajmniej miliona dolarów. Ale instytucje oferujące usługi private bankingu i tak ustalają własne kryteria. Najbardziej wyspecjalizowane, jak amerykańskie banki inwestycyjne Merrill Lynch czy Goldman Sachs, zawieszają poprzeczkę na kilka razy wyższym poziomie. Twierdzą, że przy skromniejszych aktywach trudno stworzyć w pełni indywidualną strategię inwestowania - a tylko taką oferują klientom. Większość banków jest znacznie bardziej elastyczna, podejmując się zarządzania już kwotą pół miliona - franków szwajcarskich w przypadku Credit Suisse, funtów w Barclays czy euro w UBS.
Rosnący liberalizm banków wynika z tego, że dostrzegają one zmiany w strukturze zamożności społeczeństw i przystosowują się do nich. Z roku na rok zmniejsza się bowiem grupa starych pieniędzy (old money), czyli krezusów dziedziczących wielkie, rodowe fortuny. To idealni klienci dla personal bankingu - lojalni, preferują proste instrumenty finansowe, nie mają dużych wymagań i potrzeb w zakresie bieżącej obsługi, a gwarantują pokaźne dochody. Tyle że to grupa schyłkowa.

Szybko rośnie natomiast grono nowych, aktywnych pieniędzy (new active money). To właściciele młodych firm i coraz lepiej zarabiający menedżerowie. Ci nie gwarantują doradcom bankowym spokojnego życia. Zazwyczaj nieźle się orientują w świecie finansów, oczekują najwyższej jakości usług, dostępnych 24 godziny na dobę, szybkiej informacji oraz innowacyjnych, skrojonych do ich potrzeb produktów. Chcą też aktywnie uczestniczyć w zarządzaniu swym majątkiem. Dla konserwatywnych banków bywają dopustem bożym, ale to ich liczba i majątki będą rosnąć, więc muszą się nimi zająć już teraz, nawet jeśli nie zarobili jeszcze pierwszego miliona dolarów. Trzeba zatem obniżać poprzeczkę.
Nasze banki są do tego wręcz zmuszone. W kraju o antyrynkowej przeszłości spadkobierców rodzinnych fortun, wartych miliony dolarów, liczy się w setkach, podobnie jak przedsiębiorców z list najbogatszych. Liczbę krezusów, dysponujących majątkiem powyżej 5 mln dolarów (ok. 15 mln zł), szacuje się na 500-600 osób. To niewiele jak na kilkanaście banków oferujących usługi private bankingu. Ich szansą jest rosnące lawinowo pokolenie nowych pieniędzy, właścicieli lub udziałowców powstałych w ostatnich latach spółek, dobrze opłacanych menedżerów czy ludzi, którzy zarobili na giełdzie lub na rynku nieruchomości. W trakcie trwającej już czwarty rok hossy na warszawskim parkiecie pomnożenie majątku o 150-200 proc. nie było żadnym problemem, choćby dzięki lokowaniu pieniędzy w jednostkach funduszy inwestycyjnych. Nie gorsze efekty dał przed paru laty zakup w celach inwestycyjnych mieszkań czy działek budowlanych, których ceny biją kolejne rekordy. Nic dziwnego, że segment ludzi zamożnych, z przynajmniej 500 tys. zł na koncie lub w płynnych lokatach, szacowany jest u nas na ponad pół miliona. Jest o kogo walczyć.
I walkę tę widać. O ile duże banki, jak Pekao SA, PKO BP czy BRE Bank, ustawiły próg dostępu do usług private bankingu na poziomie 500 tys. zł, to najaktywniejsze, w tym zagraniczne instytucje finansowe, sięgają po przyszłych HNWI jeszcze głębiej. ING Bank Śląski, Citibank, Noble Bank, Raiffeisen Bank Polska czy DZ Bank polują już na ludzi z aktywami rzędu 200 tys. zł. Zresztą coraz częściej pozyskuje się klientów bez pokaźniejszej gotówki, ale z wyraźnie ponadprzeciętnymi dochodami. Raiffeisen wymaga zadeklarowania miesięcznych wpływów na konto w kwocie 12 tys. zł, w Banku Millennium wystarczy 10 tys. zł, a Noble Bank zadowala się regularną inwestycją 2 tys. zł co miesiąc lub zaciągnięciem przez klienta 800 tys. kredytu na nieruchomość czy pod zastaw papierów wartościowych.

O tym, że nasz private banking nie idzie w stronę elitarności, ale zaczyna trafiać pod strzechy, świadczy dość świeża oferta Jyske Bank, jednego z największych banków duńskich, wyspecjalizowanego w obsłudze zamożnych klientów w Skandynawii oraz kilku innych krajach Europy, m.in. Francji. U nas poszedł na całość. Osobistą obsługę i szeroki dostęp do produktów inwestycyjnych proponuje już posiadaczom 20 tys. euro (niespełna 80 tys. zł). Chce w ten sposób zdyskontować zeszłoroczny sukces inwestycyjny swych funduszy (50-60 proc. zysku na inwestycjach w Europie Wschodniej i Ameryce Łacińskiej), które znany magazyn finansowy "Global Investor" uznał za najlepsze w Europie. Pytanie jednak, czy taka oferta, warunkowana założeniem przez klienta konta w Kopenhadze lub na Gibraltarze, zasługuje na miano private bankingu z prawdziwego zdarzenia?
To samo dotyczy zresztą usług proponowanych przez wiele innych banków klientom posiadającym 200 tys. zł lub miesięczne dochody rzędu kilkunastu tysięcy złotych. Przy takich kwotach mało realne jest stworzenie indywidualnej strategii czy inwestowanie w wyspecjalizowane fundusze zamknięte, gdzie progi wejścia sięgają kilkudziesięciu, a nierzadko kilkuset tysięcy złotych. Duża część przyszłych HNWI powinna więc mieć świadomość, że proponowane im przez banki usługi mają raczej charakter personal bankingu, który w środowisku finansowym uznawany jest za przedsionek prawdziwego private bankingu.
W Citibanku na przykład finansowym VIP-em można się poczuć, mając 200 tys. zł, ale dopiero 1,5 mln zł daje prawo do zindywidualizowanego zarządzania majątkiem i do obsługi w centrum inwestycyjnym. W BPH, poza standardowymi usługami dla zamożniejszych klientów, jest jeszcze segment Private Banking & Investment, dostępny powyżej 500 tys. zł. Jeszcze dalej poszedł BRE Bank, który jako pierwszy na naszym rynku wprowadził w kwietniu usługę kompleksowego zarządzania majątkiem, określaną jako wealth management. Mieści się w niej nie tylko pomnażanie majątku przez budowanie długookresowego portfela inwestycyjnego, dostosowanego do celów i struktury majątku klienta. Doradcy zajmują się także m.in. zarządzaniem aktywami pod kątem minimalizacji obciążeń podatkowych oraz w aspekcie spadkowym, tak aby dzieci klienta ponosiły jak najmniejsze koszty przejęcia majątku. Aby jednak korzystać z tych poszerzonych usług, trzeba mieć przynajmniej cztery razy większe zasoby finansowe niż standardowy w tym banku próg private bankingu, czyli ponad 2 mln zł. W Raiffeisen Bank indywidualne strategie inwestycyjne budowane są z kolei dla klientów mających w portfelu przynajmniej 10 mln zł.
Mimo różnic w jakości i zakresie usług na poszczególnych półkach private bankingu jego podstawowe standardy muszą być zachowane. Należy do nich obsługa doradcy, który już podczas pierwszego spotkania z klientem ustala wspólnie z nim profil jego ryzyka inwestycyjnego. A więc to, czy bardziej zależy mu na ochronie wart
ości kapitału, czy na maksymalizacji zysku, który przy bardzo niekorzystnym zbiegu okoliczności może nawet oznaczać straty. Wspólnie określany jest horyzont inwestycyjny, a także produkty i usługi, z jakich NHWI chce korzystać. Standardowy klient private bankingu będzie korzystał z usług doradcy obsługującego nierzadko kilkaset innych osób, czasem wręcz na zasadzie call center; zamożniejszy będzie miał osobistego doradcę, który w razie potrzeby odwiedzi go nawet w domu lub zje z nim lunch.
Zróżnicowany bywa również zakres doradztwa. W standardowym private bankingu, który w naszych realiach ma więcej wspólnego z personal banking, pracownik banku pełni głównie rolę konsultanta. Zarekomenduje produkty finansowe - fundusze inwestycyjne czy obligacje strukturyzowane - najbardziej stosowne do profilu klienta. Dostarczy prognozy i analizy dotyczące trendów cenowych na rynku akcji, towarowym, walutowym czy nieruchomości. Ale to tylko porady - decyzję o ich wyborze i realizacji podejmuje klient, biorąc na siebie ryzyko gorszych od oczekiwanych efektów inwestycji.

Paleta możliwości inwestycyjnych przyprawia o zawrót głowy. Jeszcze kilka lat temu tylko prawdziwa elita finansowa miała szanse otworzyć swój portfel na świat, szukając zysków poza warszawską giełdą i rządowymi papierami skarbowymi. Dziś produkty finansowe z całego świata są na wyciągnięcie ręki. Dzięki nim można korzystać z koniunktury na wszystkich kontynentach i to zarówno na rynkach akcji, obligacji, walut, jak i surowców. Klasyczne fundusze inwestujące w giełdowe blue chipy lub akcje małych spółek to dla inwestorów bułka z masłem. Oni stawiają na wyspecjalizowane fundusze, inwestujące na dynamicznych rynkach Azji czy Ameryki Południowej lub w spółki rozwojowych branż z różnych regionów, np. biotechnologiczne. Coraz bardziej przekonują się też do funduszy hedgingowych, stosujących skomplikowane i ryzykowne strategie inwestycyjne, których celem jest uniezależnienie inwestora od wahań koniunktury. Operując instrumentami pochodnymi (opcje, kontrakty, krótka sprzedaż), zarządzający ich portfelami potrafią bowiem zarabiać także na spadkach cen.
Coraz większą popularność zdobywają tzw. produkty strukturyzowane, zwane też hybrydowymi, łączące bezpieczeństwo klasycznych lokat bankowych czy obligacji skarbowych z wyrafinowanymi instrumentami finansowymi, których celem jest windowanie zysku. Mają one dać klientowi pewność, że nie straci, a zarazem spore szanse na ponadprzeciętny zysk. Konstruowane są tak, by zapewnić dywersyfikację lokat - branżową, geograficzną, walutową - a tym samym dywersyfikację ryzyka. Taka lokata może być oparta na indeksie giełdowym lub całym koszyku indeksów różnych giełd, ale też na kursach walut, indeksach cen surowców czy stopach procentowych. Ostateczny dochód jest zależny od rynkowej koniunktury, ale nie może spaść poniżej gwarantowanego minimum, bazującego na lokacie lub obligacji.
Pakiet produktów dla klientów private bankingu jest z grubsza ten sam. Pomijając niektóre typy funduszy zamkniętych, zwłaszcza hedgingowych, gdzie minimalna kwota lokaty może sięgać nawet kilkuset tysięcy złotych. A także specyficzne produkty tylko dla najbogatszych - np. niepubliczna oferta pod nazwą Club Deal w Citibanku, gdzie grupa inwestorów musi zgromadzić kwotę przynajmniej 1,5 mln dolarów, czy tzw. private placement w Deutsche Bank, produkt inwestycyjny skrojony na miarę dużego inwestora, który jednak musi zaangażować ok. 1 mln euro. Na dobrą sprawę nie chodzi jednak o kwestię dostępności produktów, ale o to, czy klienci muszą sami podejmować decyzje o ich wyborze, czy też robi to za nich specjalista.
Zamożniejsi HNWI mogą bowiem korzystać z usługi zarządzania majątkiem. Tym samym cedują na bankowych fachowców konkretne działania mające na celu ochronę i pomnożenie ich kapitału. Ustalają z nimi tylko typ portfela inwestycyjnego. Później to już doradcy dokonują transakcji na papierach wartościowych, instrumentach giełd towarowych (np. kontrakty terminowe na ropę naftową, produkty rolne czy złoto) czy też na rynku walutowym forex. - Dla klienta dysponującego odpowiednio dużym majątkiem bank może przygotować praktycznie dowolny produkt inwestycyjny - mówi Agnieszka Chorążewska-Wojtiuk, dyrektor segmentu prestige w Banku Millennium.
Dla klienta niewielkie znaczenie ma to, czy w jego portfelu znajdzie się 3-miesięczna lokata intorwestycyjna BRE Banku, powiązana z kursem euro, a oprócz niej 3-letnia lokata Himalaja w Banku Millennium, której efekty zależą od ewolucji indeksu Nikkei na giełdzie w Tokio oraz zmian wartości koszyka surowców, z miedzią na czele. Równie dobrze może to być zorientowany na emerging markets fundusz inwestycyjny Merrill Lynch, fundusze z gwarancją zachowania kapitału (typu Lokata Azjatycka w BPH) czy wręcz fundusze z polisą ubezpieczeniową, np. oferowana wspólnie przez ING i Nationale-Nederlanden lokata ILU, pozwalająca dodatkowo na odroczenie podatku od zysków do czasu zakończenia inwestycji. Dla klienta ważny jest tylko efekt tych poczynań. Jeśli nie będzie satysfakcjonujący, po roku czy dwóch latach zmieni bank.

Polskiemu private bankingowi sporo jeszcze brakuje do standardów zachodnich, bo jest on skrojony na potrzeby bogacącego się dopiero społeczeństwa. Ale dystans ten szybko się skraca. Niedawne pojawienie się u nas art bankingu, czyli doradztwa przy zakupie dzieł sztuki, jest tego potwierdzeniem.

Żródło: Newsweek, dodatek "PRIVATE BANKING" Numer 19/07 autor: Miłosz Węglewski