Różnica między bankowością prywatną a osobistą polega nie tylko na wyższych wymaganiach finansowych wobec klienta. Kluczowe znaczenie ma w niej rodzaj kapitału.
Jakie skojarzenia wywołuje u państwa private banking? Przytulne wnętrze, miła obsługa, miękki fotel, kawa i czekoladki, zaproszenia na eleganckie spotkania towarzyskie? - To wszystko tylko otoczka - mówi Roy Hutchinson, dyrektor departamentu marketingu bankowości indywidualnej w Banku Millennium. - Istota tej usługi polega na skutecznym zarządzaniu majątkiem.Private banking w naszym kraju jest usługą młodą, ma zaledwie kilkanaście lat. To indywidualne zarządzanie pieniędzmi najbogatszych klientów, którym bank oferuje wyszukane produkty inwestycyjne i opiekę osobistych doradców. W Polsce tacy klienci pojawili się stosunkowo niedawno i wciąż jest ich niewielu. Dlatego i temu rynkowi daleko do dojrzałości, jaką osiągnął w Wielkiej Brytanii, Szwajcarii czy Stanach Zjednoczonych. Najbardziej wymagający Polacy, z najzasobniejszymi portfelami, szukając wsparcia w inwestowaniu, wciąż korzystają z usług banków w Luksemburgu lub Szwajcarii.
Jednak polski private banking szybko się rozwija. Według szacunków z tej usługi korzysta dziś w Polsce ok. 80 tys. klientów, którzy powierzyli bankom ponad 100 mld zł. W ciągu najbliższych lat liczba ta będzie powiększać się o kilkanaście tysięcy rocznie. Rośnie zamożność Polaków, a razem z nią świadomość, jak wiele można zyskać, właściwie dobierając instrumenty inwestycyjne. Nasze instytucje finansowe szybko uczą się odpowiadać na te potrzeby. Wykorzystują przy tym doświadczenie swych zagranicznych udziałowców i za ich pośrednictwem świadczą coraz bardziej zaawansowane usługi.
Już dziś najbogatsi mogą z pomocą rodzimych banków inwestować w sztukę, wino, kamienie szlachetne, nieruchomości czy zagraniczne fundusze. Z czasem będą mieli do dyspozycji jeszcze bardziej wyrafinowane usługi: doradztwo prawne, podatkowe, a nawet zarządzanie nieruchomościami. Jedyne ograniczenie to wyobraźnia i wielkość majątku klienta.
By zacząć korzystać z dobrodziejstw private bankingu w Polsce, trzeba mieć przynajmniej 200 tys. zł oszczędności - to minimum wymagane przez Raiffeisen Bank, DZ Bank i Noble Bank. Inne banki ustawiają poprzeczkę wyżej: Kredyt Bank na poziomie 250 tys. zł, BPH - 300 tys., ING Bank Śląski - 400 tys., a BRE Bank i PKO BP - 500 tys. zł. Niekiedy by dostać się do grona prestiżowych klientów, wystarczy zagwarantować odpowiednio wysokie wpływy na rachunek. W PKO BP potrzeba 10 tys. zł, w BPH - 15 tys., a w Deutsche Banku 20 tys. zł.
Co gwarantuje nam to minimum nazywane bankowością osobistą? Niewiele. Bank zaoferuje swoje typowe produkty. By korzystać z prywatnej bankowości na pełną skalę, trzeba być zamożniejszym. - Dopiero wolne środki na poziomie co najmniej 2 mln zł umożliwiają inwestycje w różnorodne klasy aktywów, a przez to dostęp do najciekawszych produktów i rynków finansowych - tłumaczy Daniel Ścigała, dyrektor Departamentu Private Banking BRE Banku. - Im wyższa kwota aktywów, tym bardziej zindywidualizowaną ofertę jesteśmy w stanie przygotować dla klienta.
Różnica między bankowością prywatną a osobistą polega jednak nie tylko na wymaganiach finansowych wobec klienta czy zestawie produktów oferowanych przez bank. Kluczowe znaczenie ma w niej rodzaj kontaktu z klientem. Bank oferuje mu nie tylko możliwość dobrych inwestycji, ale i szczególny rodzaj relacji opartej na zaufaniu. Dlatego w private bankingu szczególną rolę odgrywają osobiści doradcy.
To starannie wyselekcjonowani specjaliści w dziedzinie finansów. Najczęściej osoby z wykształceniem ekonomicznym, finansowym lub prawniczym i doświadczeniem w pracy w instytucjach finansowych. Dysponują szeroką i wciąż wzbogacaną wiedzą o tym, co dzieje się na rynku, tak by w każdej chwili sprostać wymaganiom klienta. Każdy z nich ma ich zazwyczaj pod opieką kilkudziesięciu, np. w BRE Private Banking około 100, a w Millennium - 60-70.
Na początku doradca wraz z klientem opracowuje indywidualną, długoterminową strategię zarządzania jego pieniędzmi. Potem monitoruje inwestycje, negocjuje ich warunki, ale też proponuje nowe usługi i produkty, które pojawiają się na rynku. Zawsze musi wyjaśnić, na czym opiera swoje rekomendacje. - Jeśli proponuje włączenie do portfela np. funduszu małych i średnich spółek polskiej giełdy, powinien podać argumenty rynkowe czy makroekonomiczne przemawiające za tym, że z dużym prawdopodobieństwem wartość jednostek uczestnictwa tego funduszu będzie rosła szybciej niż innych - tłumaczy Agnieszka Chorążewska-Wojtiuk, dyrektor segmentu prestige w Banku Millennium.
Doradca musi nie tylko dopasować inwestycje z oferty własnego banku do oczekiwań klienta. Powinien też umieć ocenić te, które zainteresowały go w innych. - Bardzo często klient nie uświadamia sobie, że rzeczywiste profity drastycznie odbiegają od efektownych ofert, którymi zasypany jest rynek - mówi Małgorzata Anczewska, dyrektor departamentu private banking Raiffeisen Bank Polska. Doradca powinien być przewodnikiem po całej inwestycyjnej ofercie i podsuwać klientowi takie rozwiązania, by dać mu pewność, że powierzył swoje pieniądze w dobre ręce.
To budowanie zaufania jest ważną częścią strategii prywatnej bankowości. - Klient powinien mieć poczucie, że doradca jest do jego dyspozycji praktycznie przez całą dobę - wyjaśnia Daniel Ścigała z BRE Banku. Dlatego większość doradców spotyka się z klientami także poza bankiem i poza standardowymi godzinami pracy, nawet w weekendy. Żeby wkupić się w łaski, bank (w osobie doradcy) jest gotów na wiele. Do legendy przeszły już historie, jak to jeden z nich wynajdywał dziecku klienta szkołę w Stanach Zjednoczonych, inny pośredniczył w błyskawicznym sprowadzeniu leków z zagranicy, a kolejny tworzył specjalne produkty dla rozwodzącego się klienta, by ochronić jego finanse przed współmałżonkiem. - Doradca to człowiek, dla którego klienci zostawiają miejsce przy stole. Nie tylko wigilijnym - mawiają w branży.
Jeśli pojawiają się kłopoty finansowe czy inwestycja okaże się - delikatnie mówiąc - mniej zyskowna, niż przypuszczano, ta cienka nić, którą przez lata snuje doradca, związując ze sobą klienta, okazuje się jedynym powodem, dla którego nie przenosi on pieniędzy do konkurencji.
Źródło: Newsweek , dodatek "PRIVATE BANKING" Numer 19/07, autor: Paulina Kochańska
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz